Las Claves del Marketing Industrial
Las Claves del proceso de implantación del Marketing para cualquier empresa Industrial
Las claves del marketing Industrial de gran envergadura tienen en cuenta aspectos ambientales, comunicacionales y sociales. Desde el día 1 del proyecto gestionamos el marketing industrial para atenuar el impacto ambiental que generan los proyectos y la relación con su entorno social.
Sin dejar de lado el enfoque hacia la producción y el volumen que tiene la industria, las claves del marketing industrial tienen en cuenta aspectos hoy esenciales como son los recursos humanos que operarán en la futura planta, la comunidad que la rodea y los diferentes actores como escuelas, universidades o asociaciones de consumidores que pueden estar involucrados.
El marketing industrial permite:
1. Optimizar el proyecto.
2. Disminuir el inevitable impacto ambiental.
3. Transformarlo en una herramienta de comunicación.
Un nuevo proyecto arquitectónico industrial forma parte del branding de una marca que si está bien gestionado, puede ser una poderosa herramienta de comunicación. En Prodeca Barcelona abordamos los proyectos con una visión integral. Se atenúa el inevitable impacto ambiental, se optimiza la relación con los empleados logrando un aumento de su productividad, pero sobre todo, el proyecto se transforma en una gran herramienta de comunicación para la marca.
Claves del marketing industrial. Qué hacer y cómo
El objetivo del marketing industrial es hacer feliz al cliente, pasando por alto la venta que no es el fin en sí mismo sino una consecuencia de lo primero. Es en ese momento en el que se vibra al mismo tiempo que el cliente en la misma onda emocional y será capaz de gestionar sentimientos, lo que se traducirá en una relación de «yo gano, tú ganas», «Tú Pierdes, yo pierdo».
- Despertar la anestesia emocional del profesional
- Conocer la verdad del cliente y tomar conciencia de ello
- Tener claro el concepto de fidelización
- Establecer una conexión emocional con el usuario
El profesional conectará con el usuario, le hará crear expectativas y surgirá el interés que hará que compre. El impacto emocional es básico, por ambas partes. Ese cliente vivirá una experiencia que superará a sus expectativas. Conseguirá ser digno de confianza, ser creíble emocionalmente lo que le lleva al cliente a admitir un precio primado, a recomendarle y a defenderle, las tres características de un cliente fiel auténtico.
Lo primero que busca el usuario es que el precio le encaje con sus posibilidades, a partir de aquí elegirá el proveedor que mejor se ajuste al trabajo que se debe hacer con las marcas de las que tiene una buena imagen. Puede tener más garantía verse atendido por un problema con marcas medias o que están en crecimiento que con las estratosféricas que siempre ha soñado. Si el proveedor elegido lo satisface existen muchas posibilidades de que lo sea para toda la vida.
El servicio técnico hace que un usuario elija a un proveedor, el servicio al cliente hace que le sea fiel.
No es nada exagerado, por tanto, afirmar que solo podrá haber marketing industrial si existe el profesional relacionador –el closer–. Solo este profesional sabrá estar en ese último escalón, en el que todo es sutil, intangible, subjetivo, pero donde el usuario percibe la auténtica diferenciación.
El marketing industrial solo es posible si hay una inquietud real por parte del Director General de llevar a la práctica lo que defiende en teoría y cuando los profesionales, el equipo de trabajo tiene interiorizado lo que realmente significa un cliente. La revolución que implica la implantación del marketing industrial en una empresa solo es posible si el director general la impulsa y lidera. Es una condición sine qua non. Será cuestión de tiempo que los profesionales lleguen a tener esa misma mentalidad.
Proceso de implantación del marketing industrial
El marketing industrial aparece en escena en el momento que el Director General se da cuenta de que a pesar de fabricar las mejores máquinas, de tener un precio con síntomas de congelación y de ofrecer un servicio que roza la excelencia; cada vez le resulta más complicado conseguir clientes rentables y que estos se queden para siempre.
Se ha dado cuenta de que una cosa es competir y otra ganar. Para lo primero está preparado para lo segundo necesita algo más y ese algo más no viene por más de lo mismo. Esa intuición es lo que le hace tener la inquietud de iniciar una estrategia de marketing industrial.
Las fases de implantación del modelo estratégico del marketing industrial se pueden resumir en:
- Fase de Investigación:
- Fase de Instrumentación
- Fase Operativa
La primera fase corresponde a la investigación que se apoya en estudiar la pirámide de valor del usuario, el mapa de posicinamiento de la marca y sus fortalezas y debilidades.
La segunda fase es la instrumental. En esta fase se definen las herramientas necesarias para la gestión del marketing industrial. En resumen las herramientas serían:
1. Ficha operativa del cliente
2. Segmentación de las BBDD
3. Panel referencial
4. Panel de ventas
5. Panel de evaluación cualitativa
6. Estudio y observatorio del mercado.
La última fase es la operativa. Ésta es una de las claves del proceso del marketing industrial. En esta fase se responde a las preguntas ¿Qué hay que hacer? ¿Cómo hacerlo? y ¿Quién lo hace?
¿Qué hay que hacer? Acercarse al cliente. ¿Cómo hacerlo? Desde la amistad. ¿Quién lo hace? Un profesional que siente de verdad que «el cliente es el rey» con una gran capacidad de servicio y con una importante empatía el llamado Closer.
En este proceso, si hay determinación, paciencia y pedagogía, el marketing industrial será una realidad en la empresa y solo entonces existirá la posibilidad de que el cliente se quede para siempre, disfrutando de los beneficios que le marketing reportará para la compañía.
Si quieres conocer más detalles sobre los proyectos que desarrollamos, te animo que contactes directamente con nosotros.
